Успешная компания

Успешная компания

Сейчас очень много компаний и предпринимателей жалуются на продажи. Точнее на то, что продавать становится все сложнее, что у людей нет денег, что наступил кризис и разные другие причины. Но, как правило, проблема находится в самом бизнесе, а точнее – в его собственнике.

Большинство собственников малого и среднего бизнеса являются руководителями своих компаний, генеральными и коммерческими директорами.

И, выполняя главную роль, вполне логично, что собственник не уделяет или не успевает уделять должного внимания продажам.

Когда был экономический рост, продавать было не нужно — достаточно было заниматься сбытом. А когда ситуация в стране стала менее стабильной, то компании одна за другой стали закрываться. Закрываются потому, что продаж нет.

А продаж нет потому, что руководитель (собственник) не выстроил в компании мощную систему продаж, гарантирующую стабильность.

Что мешает собственнику выстроить в своей же компании хорошую и мощную систему продаж? О ключевых ошибках и о том, как их исправить, — ниже по порядку.

Отсутствие «продающего» мышления

Некоторые забывают, что продажи — это единственное, что приносит деньги в компанию. Все остальное их забирает (зарплаты, инвестиции в рекламу и т. д.). Поэтому иногда можно заиграться в строительство бизнеса и забыть о том, что бизнесу для жизни нужны деньги.

И главная задача, которую нужно решить собственнику, — это обеспечить постоянные продажи. Настолько постоянные, насколько это возможно в бизнесе. Лучше если они происходят каждый день или каждый час (если в бизнесе короткий цикл сделки).

Продающее мышление — значит постоянно задавать самому себе вопрос: «А что еще я могу сделать, чтобы в моем бизнесе были продажи сегодня?». Вместо этого собственник увлекается производством, набором персонала, систематизацией или еще чем угодно, но только не продажами. А потом, не получив прибыли в конце месяца, сетует на то, что в стране кризис.

Отсутствие знаний в том, как строить отделы продаж

Сегодня продажи — это суть бизнеса. Никто и нигде этому не учит. Ни в одном институте нет не то, что факультета, а даже специальности — менеджер по продажам.

Вот и выстраивают люди свой бизнес и продажи в нем по наитию, бессистемно. Так, как им самим кажется правильным. В лучшем случае они читают книги по этой теме, в худшем — вообще ничего не читают и изобретают велосипеды.

Мало кто знает, что продажи и отделы продаж — это технология, которую можно повторить шаг за шагом и обеспечить себе гарантированный сбыт. Да, не удивляйтесь. Сбыт может быть гарантированным. Но нужно разработать свою технологию продаж или перенять и адаптировать под себя и, что самое важное, найти в себе управленческие силы все внедрить.

Отсутствие фокуса на продажах, или же снятие с себя (перекладывание) ответственности

Как указано в прошлом пункте, не достаточно просто найти технологию — ее еще и внедрить нужно.

Иногда собственник делает шаги по созданию отдела продаж. Но для того, чтобы отдел продаж заработал, как швейцарские часы, нужно минимум три месяца ежедневной кропотливой работы над ним. А скорее полгода.

А бизнесмены — люди увлекающиеся: им и туда хочется, и сюда хочется, вот и не достраивают они свои отделы. Фокус уходит с задачи, и все — получают посредственные результаты. Или того хуже — закрывают бизнес.

Еще есть один вариант: нанять директора по продажам, который все сделает сам. Это еще один самый распространенный миф: неужели придет кто-то, кому до вашего бизнеса нет никакого дела, и настроит в нем идеальный отдел продаж? Если бы такие люди существовали, то они давно уже развернули бы свой собственный успешный бизнес.

Многие собственники любят снимать с себя ответственность в этом направлении и перекладывать ее на наемных менеджеров. И считают (а может, даже не осознают этого), что потом можно сетовать не только на кризис в стране, но и на руководителя отдела продаж, который не справился с поставленной задачей.

А что в итоге? Бизнес с большим потенциалом превращается в обычный бизнес, который приносит собственнику порядка $1000 в месяц, что сопоставимо зарплате сотрудника в среднестатистической развивающейся компании.

Успешная компания