Техника холодных звонков для начинающих

Техника холодных звонков для начинающих

Как определить звонок холодный или нет: если вы хотите впихнуть свою продукцию, и говорите весь тот бред, который обычно говорят, то это холодно и зябко. Народ против! Сложно попасть в движущуюся мишень? Сложно, нужна соответствующая подготовка и прирожденная реакция. Такие качества встречаются не у всех продавцов. Поэтому, нужно холодные звонки разогревать. Как это сделать, рассмотрим далее.

Как холодный звонок сделать теплым?

Когда я думаю, что же не нравится продавцам при телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при телефонных переговорах, главные из которых – отсутствие визуального контакта, личные сомнения в результате, обезличенность и боязнь услышать противное слово «Нет». Да господа, психология – не наш помощник, когда думаешь, что не будет результата. Но при других звонках (другу, знакомым, родным…) вы знаете, что это результативно и ваша уверенность сильна. Хотя об этом и не думаешь, все происходит само собой, легко.

Как добиться того, что бы «холодный» звоночек стал более «теплым»? Есть ли какая – то схема работы? Опыт работы показывает, что такая схема есть и она совсем простая.

Метод.

Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. Состояние внутреннего комфорта. Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет какой – то яркий, полный радости образ. И всегда, когда вам звонят или вы собираетесь позвонить, вспомните этот образ, чуть побудьте в нем (если вам звонят, то ответьте после двух – трех звонков, настроившись).

И это только начало, это еще только равнина перед Эверестом, горой, на которую вам нужно забраться.

Что с вашим голосом?

Единственное средство, чем можно сразу обезоружить при телефонном разговоре это ваш голос. Если ваш голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки вам не видать «как своих ушей». Эффективность при звонках достигается только полным энергии и радости голосом. Но, как и в любом деле, главное здесь не «переборщить», понимание чего приходит только с опытом. Давайте посмотрим, что сделать и на что обратить внимание при разговоре по телефону.

Интонации голоса.

Что может быть важнее вашего голоса при разговоре по телефону? Если голос не понравился, то, скорее всего, ваше общение закончится быстро. При этом, продать продукт невозможно.

Голос точно сообщает о состоянии человека и его самочувствии. При телефонном разговоре обратите внимание на интонации своего голоса — если ваш голос высокий, то ваш визави услышит энтузиазм и радость, и это его взбодрит; если ваш голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируйте беспокойство и тревогу.

А вот этого делать не нужно. Ваш энтузиазм заразителен. Без этого разговор пресен и бесполезен. Если ваш голос приглушенный, с понижением интонации к концу фразы, то в телефонную трубку льется печаль и усталость. Это недопустимо – больше энергии!

Особенности лексики.

Как нужно говорить? Что нужно учитывать в своей зажигательной речи?

Важно все — ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Посмотрите, как вы говорите и сделайте выводы – если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите уговорить; при медленной речи видно высокомерие и/или усталость; прерывистая речь отражает вашу неуверенность; появление своеобразной «гладкости» речи, выдает возбуждение, а лаконичность и решительность демонстрирует явную уверенность.

Часто в речи продавцов можно услышать слова — паразиты («ну», «так сказать», «как бы это», «э»…), что скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли.

Особый грех — постоянное прерывание или перебивание других. Это случается, если вы сильно напряжены. Расслабьтесь!

Виды звонков.

Не трудно догадаться, что есть два вида звонков – вы звоните или вам звонят. Но это определяет разные способы работы с такими звонками ваших покупателей.

Случай №1. Звоню я. Звоню «по – холодному». Хотя, сегодня сказать, что мой звонок является «холодный», неверно. Я уже давно не делаю «холодных» звонков. Но вспомним время, когда я их делал, то счастливое время первоначального обучения, время проб и ошибок.

Опять же, применим простую тактику – будем задавать вопросы. Об этом мы говорили раньше (прежняя публикация) о правильных (эффективных) вопросах и работе с ними. Сейчас точно такая же тактика – задать вопрос, который явно заинтересует вашего визави (покупателя) и заставит его забыть отключить телефон (и вас также).

Когда вы дозвонились до покупателя, не забудьте сказать свое имя и задайте хороший вопрос. Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и не продуктивно. Основная, и скорее всего, единственная цель холодного звонка договориться о встрече. Иначе, это будет очередной никчемный звонок, который не добавит вам энтузиазма.

Что бы отойти от этой порочной практики (звонки для галочки), есть проверенный мной и многими эффективными продавцами способ — готовьтесь к звонкам. «Будь готов! Всегда готов!». Даже пионеры СССР это знали – не будешь готов, не видать тебе светлого будущего.

Техника холодных звонков для начинающих