Как создавать предпосылки для продаж

Как создавать предпосылки для продаж

Современные технологии продаж сложно привести к однозначным линейным правилам, которые будут одинаково успешны для каждого, кто их применяет. Как правило, в копилке менеджера в сфере продаж, припрятан сложный микс из пройденных модных тренингов и его личного, ничем не заменимого опыта.

Я хочу поделиться с вами своим опытом, который, возможно, будет полезен тем, кто ищет нестандартные подходы в работе с клиентами, своим уникальным подходом, который создает предпосылки к продажам.

Мне понравилась идея записать интервью, где я рассказываю о своем подходе в работе с клиентами.

«Я создаю предпосылки для продаж»

С чего бы Вы начали свою статью, о чем бы хотели рассказать читателям?

Я хочу рассказать кому она могла бы быть интересна: менеджерам, которые не знают, с какой стороны подойти к клиенту, перед которыми стоит задача по обучению сотрудников клиента, но они не знают, как и с чего начать, к кому подойти, как организовать?

Представителям компании, которым поступает запрос от клиента на обучение персонала отдела продаж продукту. Это самый простой случай, но он тоже бывает. Как правило, конкретную задачу тебе не ставят, но намерены получить результат.

Т.е. когда к тебе попадают юные, и не очень, мотивированные, и не очень, менеджеры, готовые «рвать и метать», и не очень желающие делать это. И ты выбираешь один из таких путей.

Я не люблю, так называемую, «позицию коммивояжера». Когда открывается дверь и монологом «выливается» текст, который надо выучить и обязательно при этом улыбаться.

У меня другой подход. Как правило, у меня есть какой то «скелет», и плюс, определенные знания в своей экспертной области.

В каких?

Есть виды материалов в ассортименте нашей компании, в которых я разбираюсь очень хорошо.

Прям на уровне технологий и химического состава?

Этот уровень знаний обычно не требуется, поэтому, присутствующую целевую аудиторию не нужно «грузить» этим.

Тогда в каких вопросах, в чем специфика?

В нашей продукции главное не то, какой чудесный высокотехнологичный товар, а то, что ты можешь получить взамен, покупая его, т.е. какую потребность он удовлетворяет, для каких целей. Например, ты не просто покупаешь машину, ты покупаешь ее для чего-то. Кто-то, как средство передвижения, кто-то для престижа, то есть какие задачи, даже состояния, если хотите, Вам нужно решить или удовлетворить. Понимая эти потребности клиента легче сориентироваться и преподнести свой экспертный «винегрет» с тем ассортиментом и характеристиками, который нужен именно ему.

Обыгрывая тему винегрета — какой огурец положить соленый или свежий, каких ощущений ждет клиент, когда это понимаешь и к этому готов — задача обучения решена уже наполовину.

В ситуации с клиентом, есть ли какой-то алгоритм, какой-то пошаговый «раз, два, три», что здесь?

Я остановлюсь на клиентах, которые тебе самому интересны, ты знаешь, что там есть некая область деятельности, в которой они пока для тебя закрыты. Почти каждый владелец своего бизнеса немного «прикрывает» его от чужих глаз, умалчивает о том, что развивает, и что ему самому интересно. Но ты сам понимаешь, своим профессиональным чутьем, что этот клиент занимается тем, что тебе интересно, либо, что самое простое, ты знаешь, что он плотно сотрудничает с твоим конкурентом. Возможно, у клиента есть некая «теневая зона бизнеса», в которой ты ничего не понимаешь. Обучение персонала, это один из способов, который, во-первых, помогает, в первую очередь, тебе понять потребности клиента, во-вторых, расположить к себе, как к эксперту. Показать, что ты живой человек, что открыт к вопросам, диалогу, и ты можешь научить «как».

Я столкнулась в своей практике с тем, что менеджеры, зачастую, боятся делать то, что не понимают.

Это страх, который нужно помогать разряжать клиентам. Мой опыт показал, что именно живое общение, а не общение через вэбинарные комнаты или посредством Skype, помогает больше (наладить контакт с клиентом).

Опять-таки, когда они видят человека, который когда-то сам мало что понимал, а сейчас с легкостью говорит об этом, или с кажущейся легкостью — это снимает очень многие барьеры.

В своем городе я узнала о такой компании, которая занимается крупными проектами в системе ЖКХ, хотя это небольшая компания, с персоналом не более 20 человек. Мне стало интересно. Первоначальное общение с моим вопросом о проекте не принесло мне никакого результата. Руководители были закрыты от общения со мной на эти темы. У них и так было все хорошо, зачем я им была нужна? Я начала задавать им вопросы, с какой позиции я была бы им интересна как эксперт? Небольшие закупки наших материалов они все равно производили, то есть интерес к продукции был, но текущие объемы не устраивали уже меня. Я предложила себя в качестве помощника – эксперта для сотрудников отдела продаж. И мой навык в достаточно узком направлении — формирование технического задания для клиента, склонил руководство к тому, чтобы допустить меня к проекту. Менеджер проекта не мог понять, что делать с запросом от клиента.

Особенно вызывало непонимание та часть, которая относится к моему направлению – описание технических условия по специальной ткани. В тот момент я немного переоценила свои компетенции.

Продажа услуги прошла на отлично, но полноценно выполнять такую работу мне было сложно и, почти, вновь.

Фактически вместе с менеджерами мне впервые пришлось усваивать и осваивать большую стопку нормативной документации. Я получала опыт подобной экспертной работы. Звонила коллегам из центрального офиса, изучала пространство интернета, постепенно, подобрала рекомендации по вопросам, которые касались специальных тканей.

Это был первый шаг.

У меня вопрос, в связи с первым шагом.

Вот то, что вы сделали, научились быть экспертом — это такой авантюризм, или интерес какой-то, стремление какое-то, что важно, чтобы двигало человеком на первом этапе? Когда он встречается с компанией, которую он не знает, у него нет готового решения, чем важно обладать, что важно оседлать? C помощью чего этот этап нужно пройти?

Мне кажется, в основе всего лежит интерес.

Для меня это является мощной внутренней мотивацией. Когда мне интересно, открываются все остальные необходимые элементы. Появляется время, возможности. Я заручилась поддержкой своего руководителя, что я могу это делать. У меня стало получаться, хотя не все сразу. То есть для меня основа — это интерес. Это была новая деятельность, которую было интересно начинать и разбираться в ней.

Этот интерес, это природное, или его можно как то культивировать? Откуда он берется?

Лично во мне, он есть от природы. Я не любопытна, но любознательна.

Можно ли это культивировать?

Вероятно, да. Наверное, тут важна поддержка того окружения, в котором ты находишься. Как минимум, твоего руководителя. Вера в тебя, что любой результат примется. Даже то, что мне сказали, что не получится, значит, не получится – для меня являлось стимулом.

А стоит ли культивировать этот интерес? А оно того стоит вообще? Или неинтересно, и ладно?

Если это касается меня, то я по-другому не могу. Полагаю, что его можно взращивать, это сознательная деятельность.

Как создавать предпосылки для продаж