Формула продающего предложения

Формула продающего предложения

Однажды у нас с товарищем случился небольшой спор. Спорили мы о том, насколько эффективно бизнес может работать только на "сарафанном радио". Мой товарищ приводил вполне весомые доводы, типа "Если бизнес не справляется даже с потоком клиентов с сарафанки — то этого вполне достаточно". Тут я с ним полностью согласен. Но тут есть 2 нюанса:

1. Кол-во клиентов зависит от ключевых сотрудников компании. Если, например, маркетинговое агентство потеряет умелого и опытного таргетолога, клиенты к которому шли чисто по рекомендациям — этот "ручеёк"клиентов быстро "высохнет". Или же если функция поиска заказов завязана на владельце бизнеса и его личных знакомствах — такой бизнес будет достаточно сложно автоматизировать или продать.

2. Масштабирование и рост бизнеса будет осуществляться невероятно медленно, и на взрывной рост рассчитывать не стоит.

Каким бы хорошим ни был ваш бизнес, каким бы уникальным ни было ваше торговое предложение, как бы активно ваши клиенты не рассказывали о вас всем своим друзьям — вы не сможете эффективно масштабироваться. Т.к. невозможно эффективно масштабировать рекомендации. Довольно сложно просто пойти и найти ещё сотню людей, которые положительно отзываются о вашем бизнесе.
Я ни в коем случае не хочу сказать, что рекомендации — это плохо, или они не работают. Но рекомендации, однозначно, не должны быть единственным двигателем роста в вашем бизнесе.

Так как же эффективно и результативно масштабировать свой бизнес? Как выйти на новых, "холодных" клиентов?

Давайте по порядку — первое, о чем вам стоит подумать — это ваше предложение. Вы не сможете увеличить продажи в своём бизнесе, если у вас нет действительно крутого предложения. А что такое круто предложение? Где его взять, как разработать? Просто читайте дальше.

Итак, чтобы ваше предложение было действительно нереально крутым и конверсионным — оно должно соответствовать всего 3-м простым критериям:

1.Релевантность
2.Правдоподобность
3.Последовательность

Теперь подробно по каждому пункту:

1. Релевантность. Ваше предложение должно соответствовать запросам и потребностям вашей Целевой Аудитории(далее ЦА). Именно поэтому на начальных порах так важно прописать аватар своего идеального клиента (Как это сделать напишу в одной из следующих статей).

2. Правдоподобность. Каким бы невероятным ни было ваше предложение — оно должно выглядеть правдоподобно. В наше время человеческий мозг очень избалован проделками и фокусами современным маркетологов, и каждый человек старается фильтровать те предложения, которые видит или слышит. И если ваше предложение "слишком сладкое" — в мозгу вашего потенциального клиента начинает выть сирена, которая заставляет его бежать как можно дальше от вашего продукта.

3. Последовательность. Ваше предложение должно подаваться в правильной последовательности. Вы ведь не подходите на улице к девушке и не зовёте её сразу в постель. Так и тут. Есть огромное множество хороших предложений, но из за того, что они построены без верной последовательности — они провальны. Нельзя просто заявить клиенту "Эй, ты только узнал о моей компании, и не знаешь, насколько хорош мой продукт, но давай ка открывай свой кошелёк и отсчитай мне пол своей зарплаты!". Хотя конечно можно — и иногда это срабатывает. Но масштабироваться с таким предложением, увы, не выйдет. И многие удивляются "В чём же дело? Это же так хорошо работало…". Работать то работало, но с "холодными" клиентами на больших рынках это работать не будет.

Запомните это, как таблицу умножения(если вы, конечно, её помните) — РПП(Релевантность — Правдоподобность — Последовательность)! Это действительно важно!

Каждый критерий имеет колоссальное значение. Если хромает хотя бы один элемент этой формулы — ничего не выйдет.

Высокая Релевантность + Низкая Правдоподобность = Пустое Сотрясание Воздуха. Допустим, вы правильно сформулировали предложение под вашу ЦА, и вы уверены, что ваша ЦА нуждается в вашем продукте, и ваше предложение просто идеально для них. Но если у вашего предложения проблемы с Правдоподобностью — всё в пустую. Ваши потенциальные клиенты будет видеть вашу рекламу, вы будете сливать бюджеты, но продаж не будет, т.к. ваша ЦА просто не будет верить вашему
предложению. Это как мужчина, который много зарабатывает, отлично выглядит, полностью состоявшийся — лакомый кусок для любой одинокой дамы. И вот он выходит на площадь и кричит "Эй девчули, смотрите какой я — давайте жениться!". Предложение то хорошее, но доверия не вызывает.

Так что сколько бы денег вы не тратили на рекламу, на увеличение конверсии сайта — если ваше предложение недостаточно правдоподобно — вы зря сотрясаете воздух.

Высокая Правдоподобность + Низкая Релевантность = Ответ на Несуществующий Вопрос. Такое часто случается с компаниями, у которых действительно крутые продукты. Маркетологи таких компаний настолько увлечены крутостью своего продукта, что совсем забывают про то, что действительно нужно клиенту. Они пишут о тех качествах, которых совершенно не важны для потенциального клиента.

Тут можно привести в пример две компании — Apple и HTC. В своё время маркетологи компании HTC говорили примерно следующее: "У нас отличный смартфон, с которым вы сможете делать всё, что угодно. У нас супер камера, куча разных разъёмов и входов, куча крутых функций, и целая куча всяких разных возможностей!"

А вот что говорилось в рекламных кампаниях Apple: "Эй, посмотри, каким крутым ты будешь с нашим телефоном! С ним ты сможешь присоедениться к нашему современному сообществу пользователей Apple!". Чувствуете разницу? Apple говорила о том, чего действительно хотели их потенциальные покупатели, а не о том, насколько крутая камера в их смартфоне.

Высокая Релевантность + Высокая Правдоподобность + Неправильная Последовательность = Раздражение. Вспомнит того же мужчину на улице. Он хорошо выглядит, хорошо говорит, вызывает доверие, но вот он подходит к девушке и говорит "А может переспим?". В большинстве случаев это не сработает и вызовет раздражение у девушки.

Так что ваше предложение должно выдаваться в четкой продуманной последовательности.

Автор: кандидат наук по маркетинг-менеджменту Юрий Дебрякин

Формула продающего предложения