Что делать, если у вас есть отличный план

Что делать, если у вас есть отличный план

Среди множества сложностей, возникающих в момент построения стратегии, есть та, о которой на тренингах говорят большинство участников – это встреча с топами, с руководителями, с теми, кто будет принимать решение, кого часто называют ЛПР (лица, принимающие решения). Об этом и пойдет далее речь.

Говоря о стратегии продажи какому-либо конкретному клиенту, мы определяем ее качество и наличие 3 составляющими:

Правильные люди (Встречаетесь ли вы с теми, кто имеет большое значение для продвижения вашей продажи?).
Правильное время (В какой момент цикла покупки вы встречаетесь с представителем клиента?).
Правильные темы (О чем вы планируете говорить и чего хотите достичь в результате беседы?).
Иначе говоря, вы имеете четкую стратегию, если знаете, с кем и в какой последовательности собираетесь встречаться, какие темы планируете обсуждать для того, чтобы прийти к нужному вам решению, в какой момент цикла покупки с клиентами лучше всего встречаться и как грамотно все организовать. Для полноценного осознания, на каком же этапе нужна встреча с лицом, принимающим решение, необходимо определить момент, во время которого происходит подключение человека к покупке.

Предельно ясно, что их участие на разных этапах цикла неравномерно. На ранних стадиях внимание будет приковано к покупке, так как ЛПР определяют общую стратегию компании и соотносят ее с тем, какое решение необходимо в этом случае. На поздних этапах они заинтересованы вопросами реализации предлагаемого решения, рисками, которые могут возникнуть, а также оценкой результата. Середина цикла – это этап рассмотрения вариантов решения, который часто бывает делегирован.

Таким образом, если продавец намерен построить эффективные отношения с «топом» компании своего клиента, то работать необходимо начинать на ранних этапах цикла покупки. Надо быть тем, кто формирует критерии последующего выбора и структурирует потребности.

Если первый контакт с клиентом был в середине цикла (на этапе оценки возможных вариантов решений), то вы будете играть роль статиста в этом спектакле. В ходе исследования Harvard business Review было опрошено порядка 1 000 покупателей и проанализированы стратегии покупок. Было выяснено, что в 30 % случаев продавец был определен еще до того, как был запущен официальный процесс покупки. Еще в 45 % случаев покупатели определялись с выбором уже к середине процесса. Это говорит о том, что в 75 % случаев покупатели принимали решение в первой половине цикла покупки.

Следующий вопрос – темы разговора с «топом» на первой встрече. Как правильно провести ее? Какого-то универсального ответа нет. Главное правило – тщательная подготовка к встрече. Под этим подразумевается следующее: понимать работу компании клиента, знать сложности, с которыми сталкиваются в той области, где у вас имеется решение. Вы должны обладать навыками общения с людьми этого уровня. При встрече с «топами» необходимо владеть информацией о возможных проблемах, а также быть готовым предложить пути решения. Важно хорошо знать продукт, а также иметь соответствующие навыки продаж.

Что делать, если у вас есть отличный план