Авось в продажах не советчик

Авось в продажах не советчик

Как на Руси не крути, а Авось всегда впереди планеты всей. Сколько я не пытался этот момент переиначить в работе своих людей, не получается искоренить его вовсе. А жаль. Вокруг этого и крутится моя мысль. В продолжении серии статей о продажах, я попытаюсь прочертить «авосьные зоны» в работе продажника и немного порассуждаю не тему «противоядия».

Затертая тема, но как всегда суворовский принцип «Повторение — мать учения» впереди планеты всей. От этого и будем отталкиваться. Кстати, данные принципы актуальны не только для продажников. Они также будут актуальны и для любого человека, живущего прогрессивной жизнью.

Я не раз поднимал забытые истины. И это работает. Пишу больше для себя, но поможет многим.

Авось №1. И так сойдет
Небрежно составленное коммерческое предложение;
Мятые рекламные материалы;
Неточные расчеты;
Ошибки синтаксические и грамматические.
Это если с ходу.

«Мне главное донести до клиента свою мыслишку, остальное — это проблемы клиента» — эту мысль вслух никто не произносит, но частенько я ее читаю в глазах некоторых сотрудников.

Наблюдения из практики №1: Век дотошных людей наступил. С наступлением моды, трендов, сообществ, люди стали требовательней относится к качеству всего, что попадается им в руки. Век «вареной колбасы в принципе» проходит. Наступает век «вареной колбасы в ассортименте».

Авось №2. Я верю в сознательность, хорошую память и свою уникальность
Отправил материалы по электронной почте и верю в то, что клиент сам их посмотрит;
Познакомился с клиентом и верю в то, что через месяц клиент меня обязан будет вспомнить;
Переписка по электронной почте — это лучший способ общения с клиентом;
Маркетинг — это отличный способ продавать без участия продавца (особенно в активных B2B продажах).
Список этот бесконечен, но общее одно: слепое игнорирование простейших правил коммуникаций для достижения результата в продажах.

Недавно был у меня спор с одним маркетологом на тему того, кто важнее: продажник или маркетолог? Вечный спор вокруг «пустоты». Маркетолог никогда не поймет продажника, продажник никогда не поймет маркетолога. Но, зачастую, малый и средний бизнес может успешно стартовать без наличия маркетолога, но при наличии говорливых и звонящих менеджеров (да и крупных зачастую тоже).

Будущее безусловно за маркетингом, но настоящее зачастую стоит за своевременным звонком клиенту, визитом к клиенту и т. д. Диалог решает многое (если не все).

Холодный звонок был и остается точкой входа для 70-80% компаний B2B. Как не крути.

Наблюдение из практики №2: Сегодня век, когда лбами столкнулись 2 противоречия, когда хочется продавать без продаж и когда хочется заниматься продажами без вложений в маркетинг. Побеждает тот, кто эти противоречия игнорирует и не замечает. Необходимо продавать, необходимо вкладывать в маркетинг. Факт.

Авось №3. Попозже начну, пораньше закончу

Это конечно повесть тоже из разряда «и так сойдет».
На работе важнее чай попить с плюшками;
Коллеги, знающие итоги вчерашнего матча по футболу — это самое главный актив компании;
Вот еще полчасика и потом я начну звонить (и не факт что таких «полчасиков» не будет 16-18 штук в день);
В начале месяца необходимо отдыхать. План делаем чуть позже.
Знакомые байки? Вот так и живем иногда, свято надеясь на лучшее в то время, когда необходимо банально «впахивать по полной». Грубо? Как есть.

Наблюдение из практики №3: Сколько я не пытался опровергнуть Кто раньше встает… не удалось победить. Активный прогресс не возможен без раннего старта и позднего финиша. Кто утверждает обратное, тот врет.

Авось №4. Завтра все будет лучше, чем вчера и сегодня
Нет результата сегодня? Подождем. Завтра все наладится;
Провал всегда возможен. Это статистика;
Нет худа, без добра.
Так и сливаем мы результаты. Банальная лень и отсутствие инициативы. Так хочется верить, что чудо возможно и оно неизбежно наступит.

Наблюдение из практики №4: Любые провалы можно скорректировать. Так или иначе. Критические ситуации бывают, но не так часто как хотелось бы верить. Лирика в голове никогда не доводила «до добра». Результат возможен только при постоянном поиске решений и желательно сразу из нескольких источников.

Рецепты счастья?

Они просты.
Будь аккуратен во всем. Делай все хорошо, отлично, великолепно.
Десять раз отмерь, один отрежь — это про наши действия.
Доверяй живому диалогу. Встреча всегда лучше звонка, звонок всегда лучше письма, письмо всегда… почти всегда бесполезно без звонка.
Не ленись пораньше начинать и жить без финишного тайминга по графику работы. Иногда на работе необходимо задерживаться.
Завтра будет челябинский метеорит! Делай хорошо все сегодня — это про то, что лучше сегодня «выжимать статистику» для достижения максимального КПД.
Пряник для маркетологов: за маркетингом будущее — это точно. Хороший маркетинг скоро будет стоить десятков продавцов. Скоро, но не сейчас, но будет. Вкладывайтесь в него со всех сторон.

Автор: Берсерк Антон

Авось в продажах не советчик