5 обязательных навыков руководителя в продажах

5 обязательных навыков руководителя в продажах

Пытаясь выделить продажи в отдельное направление, я прекрасно понимаю, что руководитель в продажах действует по тем же принципам и законам, что и в других направлениях. Меняется только логика действий по технической части.
Итак. Мой опыт. Мои правила руководителя.

Навык №1. Понимай и принимай несовершенство человеческой натуры

Самый важный навык руководителя. На мой взгляд.

Управление людьми — это вечный пазл, где пересекается многое. И правда, и обман, и гордость, и победы, и проигрыши. Это обычные человеческие эмоции и поступки.

Нельзя требовать от людей совершенства. Всегда будет все по разному. Система никогда не изменит людей, система никогда не изменит привычки. И это необходимо понимать и принимать.

Желание изменить мир — похвально, но бесполезно. Рано или поздно все и все равно встает на один и тот же путь.
— Люди всегда будут обманывать;
— Люди всегда будут говорить в глаза одно, а за спиной делать другое;
— Люди всегда будут лениться;
— Люди всегда стараются идти по пути наименьшего сопротивления;
— Люди всегда объединяются в толпу (как не разделяй);
— Люди всегда завидуют…

Этот список можно перечислять долго.

Задача руководителя в этом вопросе — нейтралитет. Идеальных людей не бывает и не нужно их искать. Необходимо быть судьей, а не палачом.

Навык №2. Всегда все проверяй

Доверять можно только цифрам и результатам. Конечным результатам и статистике.

Подготовка любого проекта должна проходить под плотным контролем каждого элемента. Руководитель обязан быть в центре событий. Команда делает свое дело, руководитель мониторит текущие процессы. И никак иначе. Полного доверия быть не должно. Никогда.

Каждая мелочь имеет значение.

В своей работе я привык контролировать цифры, действия, отчеты, важные переговоры. На это уходит до 60% всего рабочего времени. И по другому не получается.

Контроль — это залог результата. Нет контроля — есть случайный результат. А это не всегда приемлемо. Особенно в коммерческих организациях.

Мир руководителя крутится вокруг цифр и значений, которые необходимо проверять и перепроверять. Постоянно:
— Планерки;
— Собрания;
— Дистанционные отчеты;
— Путевые листы и карты дня;
— Индивидуальные беседы и работа по базе;
— Стратегические сессии.
— Приучайте подчиненных к плотному контролю и ревизии. Чем больше люди видят Вашу работу, тем качественнее они работают.

Навык №3. Система должна быть в постоянном движении

Если в системе ничего не происходит, то она разваливается. Чем чаще Вы трясете систему, тем эффективнее она работает.

Закон общества. И игнорировать его нельзя. Ни при каких условиях.

Речь не идет о структурных изменениях или глобальных перестройках. Речь идет о создании процессов, при которых внимание людей переключается с процесса на процесс.

Концентрация — это хорошо, но для эффективного и результативного труда требуется постоянная смена картинки (эмоциональная, техническая, стратегическая). И руководитель обязан создавать процессы, которые данную картинку меняют;
— Корпоративные мероприятия;
— Аттестации;
— Обучение;
— Психологические беседы;
— Награждения, поздравления;
— Переезды офиса, перестановки;
— Ротации кадров;
— Средства массовой информации;
— Группы в соцсетях и корпоративные сайты.

Способов много. Необходимо создавать управляемую систему обеспечения жизнедеятельности системы. Систему форматирования стандартных процессов.
Речь не идет о постоянно сломе. Речь идет о периодическом видоизменении вокруг общей идеологии бизнеса.

Навык №4. Монобренд

Или точнее бренд в бренде. Каждый руководитель должен быть Брендом для своих подчиненных. Не важно, что на Вас одето, но то, что на Вас одето должно вызывать уважение коллег. Не важно, что Вы говорите и делаете, но то, что Вы говорите и делаете должно вызывать уважение.

Руководитель должен постоянно проводить аудит системы маркетинга самого себя:
Гардероб;
— Аксессуары;
— Манеры ведения диалогов;
— Выступления и речи;
— Матчасть;
— Знаки внимания в адрес подчиненных.
Это если с ходу. План минимум.

Эффективность руководителя судят по результату, но оценивают и по внешним признакам. Внешнее восприятие играет огромное значение. Игра цветов, звуков, логики преподношения — все играет значение. Это один из элементов управления настроением своих коллег. Настроение сотрудников на 80% зависит от настроения Лидера. И настроение создается не только эмоциями. Эмоции должны быть во всем.

Навык №5. Публичные выступления

Разговоры занимают 90% рабочего времени руководителя. От локальных встреч до массовых мероприятий. Отработка речевых модулей должна быть поставлена.

Чтобы много и часто выступать, необходимо готовиться. Каждая встреча, каждое собрание должно быть заранее продумано, спланировано, отрежиссировано. Это экономит силы и нервы. Это отлично тренирует.

Что должен уметь руководитель:
— Писать тексты выступлений (либо делегировать процесс написания);
— Говорить долго и красочно;
— Рассуждать и добавлять личное;
— Оперировать цифрами и статистикой;
— Опыт приходит со временем.

Мои рекомендации просты: пишите свои речи заранее, тренируйтесь перед зеркалом или на диктофон, нанимайте специалистов по выступлениям (для тренировок и корректировок).

5 обязательных навыков руководителя в продажах